Интернет предоставляет широкий спектр возможностей: если ваша компания еще не использует их в полном объеме или вы считаете, что онлайн не подходит вашему типу бизнеса — тогда наш кейс для вас.
Клиент — региональный ритейлер с сетью розничных точек продаж благодаря экспертизе Rubinstein Media за 1 месяц обозначил своё онлайн-присутствие, также нам удалось сформировать зоны развития и масштабирования бизнеса в интернете. При работе мы отошли от привычных паттернов взаимодействия в пользу продуктового подхода. Мы не стали сразу предлагать дорогие и помпезные решения в кризис, вместо этого решили собрать реальный фидбек от рынка на базе работы с простыми и быстрыми инструментами. Мы решили собрать MVP и посмотреть насколько хорошо оно будет работать.
“Минимально жизнеспособный продукт (minimum viable product, MVP) — продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями. Основная задача — получение обратной связи для формирования гипотез дальнейшего развития продукта.” В данном кейсе — для развития направления онлайн-продаж и доставки.
MVP всему голова
Организовать быстрый запуск онлайн-продаж можно при помощи проверенных временем инструментов. В нашем случае это был лендинг, собранный на конструкторе. В зависимости от типа вашего бизнеса, есть ряд решений, которые помогут быстро перейти в онлайн и, что немаловажно, получить первых клиентов.
Решения для быстрого старта онлайн направления:
- Конструкторы лендингов
- Маркетплейсы
- Доски объявлений
- Онлайн-эквайринг
- Аутсорсинг доставки
SKU (от англ. Stock Keeping Unit — единицы ассортимента) нашего клиента не исчислялись тысячами, поэтому мы смогли быстро обозначить основные товарные направления бизнеса клиента. Мы подключили онлайн-платежи на сайте, а также настроили прием оплаты в соцсетях и мессенджерах. Сотрудников магазина, которые не были активно задействованы в продажах, мы попросили временно поработать курьерами — так удалось сохранить штат и выручку в период пандемии.
Минимальные процессы были настроены, после чего мы быстро приступили к запуску трафика на сайт. На этапе тестирования работы онлайн-направления мы сконцентрировались исключительно на доступных digital-инструментах для роста трафика.
- Контекстная реклама
- Таргетированная
- Смс-рассылки
При этом, если речь идет о существующем офлайн бизнесе, всегда есть пути масштабирования через интеграцию офлайна и онлайна — разместив информацию о возможности заказа через интернет внутри своей торговой точки, вы сможете привлечь лояльную аудиторию к новому способу покупки любимых товаров. Используйте максимум возможностей для масштабирования онлайн-направления: pos-материалы, наружка, реклама в лифтах, листовки — в войне за рост бизнеса все средства хороши.
Перспектив развития офлайн бизнеса в digital-среде много, главное, видеть и использовать их. В случае с нашим клиентом, мы достаточно быстро стали получать первые заказы. Важно на этапе запуска нового направления сразу же считать экономику, чтобы увидеть точки роста и пути оптимизации. В нашем кейсе мы заметили, что средний чек онлайн заказов был выше, что являлось несомненным плюсом в пользу развития интернет-продаж, ранее наш клиент использовал различные коллаборации с другими компаниями и акции для роста этого показателя в своих торговых точках.
Клиентский опыт онлайн покупок показал, что заказывая через интернет, пользователь, во-первых, покупает больше, потому что товары ему доставят на дом — это освобождает его от необходимости нести самостоятельно тяжёлые покупки, во-вторых, готов добирать товары до минимальной суммы заказа, ну и в-третьих, заказывая онлайн, пользователи стремятся закрыть все свои потребности в одной сети. Если говорить об офлайн ритейле, то покупатели ввиду отсутствия минимальной суммы заказа, которая есть в большинстве онлайн магазинов, могут позволить себе, к примеру, покупки в нескольких похожих заведениях. При этом средний чек и лояльность клиента чаще всего падают, поэтому опыт развития онлайн продаж важен не только с точки зрения нынешних трендов, но и как выгодная инвестиция, способная принести хорошие дивиденды при сравнительно низких рисках в кратчайшие сроки.
Аналитика: 7 раз отмерь и один отрежь
Наличие работающего MVP и обратной связи от рынка в текущих реалиях очень важны. Организовав первые продажи для нашего клиента, мы приступили к аналитике и стратегическим планам. В планах у компании было создание собственного маркетплейса на базе будущего онлайн-магазина. Мы видим, что цифровая модель взаимодействия с клиентами, поможет нашему заказчику укрепить свои позиции на рынке через расширение географии и каналов присутствия. Интернет-продажи можно смело вписать в стратегические цели компании. Расчет unit-экономики, финансовое и бизнес-планирование помогут всегда держать руку на пульсе.
Масштабирование digital-направления — важный этап, который непременно должен следовать за успешным запуском MVP. Ключевое внимание на этом этапе важно уделять аналитике, правильные выводы помогут максимизировать прибыль бизнеса.
7 вопросов, которые нужно решить перед переводом бизнеса в онлайн:
- Составьте бизнес-план для нового онлайн направления.
- Выберите модель продвижения и основные инструменты.
- Составьте воронку продаж.
- Определите сроки окупаемости интернет-направления.
- Сравните онлайн и офлайн модели: доля онлайн в общем объеме выручки, какие факторы будут способствовать увеличению доли онлайн выручки?
- Определите стратегию и основных конкурентов на онлайн-рынках в своем сегменте: какую долю в онлайн-продажах вы планируете занять на рынке? определите свои сильные и слабые стороны, продумайте как вы можете отстроится от своих конкурентов в онлайне. Определите сколько ресурсов ваши конкуренты вкладывают в онлайн каналы и как давно они их развивают.
- Какие стратегические цели и задачи должен решить переход в онлайн?
Задумались о переводе своего бизнеса в онлайн? Момент настал. Сформировать правильный вектор развития, избежать лишних трат, а главное — быстро запустить новое направление поможет Rubinstein Media. В нашем арсенале лучшие российские и зарубежные практики, которые будут работать на вас. Переходите на наш сайт rubinsteinmedia.com и запишитесь на бесплатную консультацию от эксперта. Мы поможем найти оптимальные пути развития с минимальными вложениями.